我们的直觉告诉我们，要想劝服一个人，面对面的沟通方式最可行。但是事实上，并不是这样的，所以EMAIL的方式也是一种途径。那么，人们对于EMAIL方式的劝说是怎么样的反应呢？说服研究已经发现了有趣的效应：男人易受EMAIL的影响，因为这可以疏导他们的竞争性倾向；而女人更适合面对面的沟通说服，因为她们更具有“关系意识”(Guadagno & Cialdini, 2002)。但是这种发现是不是仅仅只是一种性别的刻板印象呢？

性别刻板印象

Guadagno and Cialdini就社会角色来解释这些结果。文化的刻板印象造就了男人是工作认为为指向，而女人是以关系为指向的。所以，当关系在某个情境变得重要的时候，如面对面的时候，女人倾向遵从文化陈规。相似情况下，男人被认为更富竞争性，当他们和别人面对面的时候，他们倾向变得富于竞争性，说服较少发生。

实际上，这个研究就是在说，EMAIL的方式能给富于竞争性的男人由一个台阶下。但是研究并没考虑先前存在的关系，毕竟我们对于朋友和陌生人的反应时不同的。

在《计算机与人类行为》中最新刊登的一篇文章指出了关系的影响效果。研究者的难题在于实验室里如何有效的操纵人们的关系来检测人们的不同。他们提到了“统一性”这个概念。

统一性

统一性的意思涉及到相互的同一性。如果两个人感觉越亲近，那么他们相互帮助的行为越可能发生。所以统一性促使利他行为的产生。统一性还被社会心理学用作经典的组间组内分法。人们对一些人会有一些积极的偏见，会把他们看成想象的同一全体，例如工作同事。

利用统一性就变得易于操作了，Guadagno and Cialdini的研究鼓励陌生人用了一种方法去让陌生人去看待别人。第一种操作，组织者让两个陌生人相信他们有相同的人格特征（这些人格特征是经过问卷施测而虚构的结果）；第二部分，让两陌生人相信他们是相反的性格。这种方法，让第一组的人感觉到了两个人有统一性。第二组则没有。
然后，做完这些预先实验，被试就开始尝试劝说对方。

结果

研究者发现，当男人之间是低统一性水平，那么选择EMAIL的方式交流更为有效。相反，对于女人来说，统一性水平越高，面对面交流的劝说成功性更高。怎么解释这种结果呢？女性缺少机会来形成建立态度改变的关系，所以通过EMAIL的方式很难被劝服。而男性以EMAIL的方式会比较少的富于竞争性，能够更好的集中在争论问题上，而不会把其他人看成威胁从而分心。

男女相互作用

记住这个研究仅仅只局限于两者都为男性或者女性的情况下，换句话说，不是所有的女性总是关系指向性，也不是所有的男性总是任务指向性。很明显主流媒体所宣传的和心理学的研究有一些出入。而且，研究的一个瑕疵就是只集中在同性之间的交流。尽管我们不说这是所有男性和女性的处理方式，但还是一些个体关系的呈现。

所以，你如果想要劝服某个和你有一定竞争关系的人，不管你是何种性别，EMAIL都会是更好的选择。另一方面来讲，你要试图劝说某个和你有合作关系的人，那么面对面的交流可能更为可取。不幸的是，我们有时候没有机会和某个人面对面，所以我们可以有意识地关注那些可以视频的在线交流。

读者评论：

• 2010-08-01, 匿名 writes: 嗯，学习了

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